会计学教授读“虞美人”有感:产品是用来卖的,不是用来自嗨的

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会计学教学读“虞美人”有感:产物是用来卖的,不是用来自嗨的

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2018-04-20
做企业,做产物,眼里必然要有客户。目中有己,产物进去本身津津乐道,客户未必肯买单。

假日里无聊,偶然读到清代骚人朱杏孙一首「虞美人」,有感而发。词曰:

孤楼绮梦寒灯隔,细雨梧窗逼。

凉风珠露扑钗虫,络索玉环,圆鬓凤小巧。

肤凝薄粉残妆悄,影对疏栏小。

院空芜绿引香浓,徐徐近傍晚,月映帘红。

作为骚人,朱杏孙切实不出名。这首词,工脸红贴,清通可颂,但切实不特别出色。难得的是,这是一首回文词,倒过来一样工致脸红:

红帘映月昏黄近,徐徐浓香引。

绿芜空院小栏疏,对影悄妆,残粉薄凝肤。

珑玲凤鬓圆环玉,索络虫钗扑。

露珠风冷逼窗梧,雨细隔灯寒,梦绮楼孤。

这还不算,把断句、标点改一下,马上又变成一首七律回文诗:

孤楼绮梦寒灯隔,细雨梧窗逼凉风。

珠露扑钗虫络索,玉环圆鬓凤小巧。

肤凝薄粉残妆悄,影对疏栏小院空。

芜绿引香浓徐徐,近傍晚月映帘红。

颠倒过来仍是一首七律,而且颔联和颈联都还保持工致。服了吧?文字游戏玩到这种程度,不由人不叹服。朱骚人想来也是相当自得的。然而,他作为骚人的地位并不因此而有甚么
增色改变,能让古人记得住的似乎也就这首词了。毕竟,好诗要靠高人一等的意境、格调、灵动、词句和气势。趾高气扬的小技巧常常
作用有限。

1、产物是用来卖的,不是用来自嗨的

由此想到的是,做企业,推产物的情理切实也一样。好的产物不克不及靠自我陶醉,产物是用来卖的,不是用来自嗨的。做企业,做产物,眼里必然要有客户。目中有己,产物进去本身津津乐道,客户未必肯买单。目中有人,以客户的真实需求为目的,产物才能在市场上站住脚。从这个意思上讲,客户肯掏钱,肯持续掏钱才是硬情理。

会计学教学读“虞美人”有感:产物是用来卖的,不是用来自嗨的

昔时让乔布斯都拍案叫绝的翻新产物平衡车Segway一进去就好评如潮,商业上却是一败涂地,从来没赚到钱。Segway败就败在始终不弄清楚发明价值的路径。在路权问题不界定清楚、车不克不及上公众道路的时候,Segway的目的客户群极为狭窄。如果连究竟谁才是产物的目的客户都不界定清楚的话,单靠公众的好奇心是不足以长期支持
一个产物的。

以此推论,判断企业价值发明能力最直观的指标应该是发卖收入。

2、看清发卖收入也就看清了市场份额和议价能力

说到这里,有人可能要不合1意我了。要说价值,不是更应该看利润吗?事实上,大部分人分析企业的时候都邑格外关注利润表的最后一行即利润(所谓「bottomline」),而较少关注列在第一行的发卖收入(所谓的「topline」)。利润指标固然
重要,但发卖收入给我们的信息有时比利润更多也更重要,只要想一想世界500强按甚么
排名就可以大白了。

发卖收入是客户愿意为你的产物付钱的具体体现,也是所有利润和现金流的先导指标。与利润多有人为调剂空间不合1,发卖收入很少有操纵的机会,可信度较高。进一步拆开来看,发卖收入等于发卖数目乘以发卖单价,前者是市场份额的体现,后者则是议价能力的了局。从这个意思上讲,看清企业的发卖收入也就看清了企业的市场份额和议价能力。

同样是发卖收入添加,经由过程普及单价仍是经由过程添加数目来实现,其意思有很大的区别。这不仅是由于降价实现的难度更大(想象一下有人告知你经常购置的货色降价了,你是不是很恼怒?),而且在本钱

撑持不变或较少转变的条件下单价的普及对利润添加有放大效应。所以,产物能时不时提一点价的都是难以替代的牛人,奢侈品行业里腕表的订价等于这个情理。

会计学教学读“虞美人”有感:产物是用来卖的,不是用来自嗨的

3、高质量的最大敌人叫「性价比」

就产物订价而言,处于不合1层次的企业订价的动机是很不一样的。最辛苦的企业订价惟独一个目的:把货色卖掉,别砸在手里。卖不动了怎么办?只好打折。过了这个阶段,订价就必需考虑利润。而真正优秀的企业在订价时必需保证经由过程订价来锁定目的客户,体现品牌价值。品牌背地必需是质量的对峙。

昨天的消费者对产物质量已经很难有真正的辨别能力(想象一下有机食品就不难大白),只好转而希望有企业珍惜羽毛,爱护名誉。品牌的价值建立在「一旦品牌受损企业失落伟大」的假设上。

我在厦门路达公司看到,公司为不合1品牌贴牌消费水暖产物。比如,他们所消费的水龙头既有欧美高级品牌的,也有本地小品牌的,市场售价不同显著。听起来明智的消费者应该买非名牌产物,由于是同一家企业消费的,看起来也差不多呀。切实,名牌产物对每一个粗大零部件的要求都不一样。不同更多在你看不到的地方。窃以为,中国市场最需求也最缺少的是对高质量产物的鉴赏能力、拥有欲望和支付溢价的志愿。重赏之下,必然会有工匠精神的。高质量的最大敌人叫「性价比」。

4、做企业的产物力与市场力

再换一个角度来看企业的发卖收入,可以把收入拆解成客户数目乘以购置数目。换言之,要添加收入,要末引来新的客户,要末从已有的客户身上发生更多的发卖。前者体现的是企业的市场力,后者体现的是产物力。除了一样平常特殊或严重的客户,利用产物力添加发卖的企业更让人信服。

更进一步讲,施展市场力添加发卖要说服的是新客户,而依靠产物力添加发卖就要让老客户多下单,多掏钱。老客户和新客户哪个更重要?说起来都认为是老客户,但实际上企业更多讨好的常常
是新客户。比如,新的优惠措施进去,新客户必然比老客户更有机会享用。这种言行一致做法的背地,我以为是业绩观的一个误区。添加新客户看起来是从0到1的飞跃,让老客户多买产物则感觉上更像是从1到2,2到3的转变。前者是显性的突变,后者是隐性的渐变,受关注的程度天差地别。

会计学教学读“虞美人”有感:产物是用来卖的,不是用来自嗨的

固然
,切实不是所有的企业都要把产物力放在市场力之上。杭州最出名的饭店是「楼外楼」,但本地人很少光顾。那是旅客的首选。旅客的议价能力低下,但消费目的明确。楼外楼必需保证进来的每一个人都能吃到西湖醋鱼、响铃和东坡肉。吃到了,基本需求就得到了满足。

每个旅游城市都有本身的楼外楼(上海的绿波廊和老饭店、香港的桥底辣蟹似乎也可归在此类),基本都不指望客人一来再来。切实,凡客户流动性大的如游乐场和著名景点都必需强化市场力的种植。比较令人失望的是,这些地方似乎连市场力都懒得着力打理,专靠老祖宗留下来的一点家产吃老本。归正这辈子是吃不完的。

读了一首词,生出这许多联想,足以证明会计教学的无聊胜过任何骚人。

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编纂 | 孙炯

文中图片来自unsplash、pexels,图片授权基于CC0协议。